[커피챗 예고] 월 2.8억 파는 UK 탑 크리에이터 Lucy와 만나요

한 가지 포맷으로 월 2.8억을 파는 사람이 있다면, 믿으시겠어요?

영국에서 TikTok Shop을 풀타임으로 운영하는 크리에이터 Lucy(루시). 최근 30일(8/7~9/5) 동안 그녀의 샵이 만든 매출은 $208K입니다. 그런데 이 숫자를 뜯어보면 더 흥미로워져요. $208K 중 $202K이 숏폼 영상에서 나왔고, LIVE 매출은 $325.74. 그리고 이 기간 매출 상위 6개 영상이 전부 같은 포맷이었습니다. 여러 제품을 묶은 번들, 그리고 "가격은 절대 입 밖으로 말하지 않는" 프라이스 리빌 포맷이요?!!!

이 6개 영상만으로 $71.83K — 한 달 영상 매출의 3분의 1 이상을 단 6개의 콘텐츠가 만들어냈다고요. 전체 샵 매출의 43.4%가 Dr. Melaxin 단 한 브랜드에서 나오고, 이 브랜드는 그녀의 커리어 전체 기준 누적 판매 100만 개에 가까운, 샵 내 단일 최대 라인이 됐습니다. 조회수 15M을 찍은 바이럴 영상도 있지만, 데이터가 말해주는 건 분명해요. 돈을 버는 건 우연한 바이럴이 아니라, 반복 가능한 포맷과 구조라는 것.

왜 지금, 영국에 주목해야하나요?

Lucy가 프리미팅에서 전해준 UK 현장의 온도는 생각보다 뜨거웠어요.

"18개월 전만 해도 K-뷰티는 어디에도 없었어요. 지금은 어딜 봐도 있죠. 다른 브랜드들이 이제 그걸 베끼기 시작했어요. 가르니에랑 로레알이 PDRN 글래스스킨 제품을 냈다니까요. 예전 같으면 절대 안 했을 일이에요. P.Louise 같은 작은 브랜드들도 PDRN을 냈고요.

1년 전엔 K-뷰티를 절대 안 들여놨을 진짜 작은 소매점들이 이제 Medicube, Beauty of Joseon을 들여놓고 있어요. 광고에서도, 매장에서도, 어디서든 보여요. UK는 K-뷰티 시장이 완전히 폭발했어요." - Lucy

Western 대기업이 K-뷰티 트렌드를 역으로 카피하고, 동네 소매점까지 K-뷰티를 입고하는 시장. Lucy 본인도 K-뷰티가 수입의 대부분이 된 게 올해 3~4월부터라고 합니다. 현재 Dr. Melaxin, Medicube, Mixsoon, Beauty of Joseon, Jennabel 등 한국 브랜드들과 일하며, 이 폭발의 한가운데를 판매자 시점에서 매일 통과하고 있는 사람이에요. UK 진출을 저울질하는 K-뷰티 브랜드라면, 이 시장이 열리는 순간을 자기 대시보드로 지켜본 사람의 이야기를 들을 수 있는 타이밍입니다.

혹시 이런 고민 하고 계신가요?

• UK TikTok Shop에 진출하려는데, 현지에서 '실제로 팔리는' 콘텐츠 구조가 뭔지 모르겠다
• 크리에이터한테 샘플만 뿌리는 단계에서, 리테이너·전담 매니징 단계로 어떻게 넘어가야 할지 감이 없다
• Medicube·Dr. Melaxin은 왜 UK에서 1등이고, 후발 브랜드는 정확히 뭐가 부족한지 현장 시각으로 비교해보고 싶다
• 조회수 100만 영상과 돈 되는 영상이 왜 다른지, 크리에이터의 실데이터로 확인하고 싶다

이번 게스트, Lucy를 소개해요

Lucy는 영국에서 TikTok Shop을 본업으로 운영하는 풀타임 크리에이터입니다. 그런데 시작은 전혀 화려하지 않았어요. 작년 TikTok 행사에서, 막 TikTok Shop 론칭을 앞둔 Dr. Melaxin을 처음 만났는데 — 처음엔 가끔 영상을 올려도 "한 줌 파는" 수준이었다고 솔직하게 말하더라고요. 그러다 올해 3월, 브랜드가 베스트셀러 7종을 묶은 번들을 출시하자 "이 가격에 베스트셀러 7개"라는 가성비 각도의 콘텐츠를 만들기 시작했고, 몇 개가 반응을 얻더니 그중 하나가 15M 뷰로 터지면서 모든 게 바뀌었습니다. 브랜드에 큰 매출을 만들어줬고, 본인도 "꽤 괜찮은 돈"을 벌었다고요.

그 이후는 어떻게 됐을까요? 무료 샘플을 받던 관계가, 월 리테이너 + 출시 전 제품 선공개 + "아주아주 후한(very very good)" 커미션율로 진화했습니다. 지금은 Dr. Melaxin 전담 담당자와 거의 매일 대화하면서, 지금 뭐가 잘 나가는지, 어떤 제품을 밀어야 하는지, 어떤 앵글로 찍어줬으면 하는지를 주고받는 사이가 됐어요. 그리고 이 성공을 본 다른 K-뷰티 브랜드들이 "Dr. Melaxin에서 그렇게 잘했으니 우리랑도 하자"며 먼저 찾아오기 시작했다고 합니다.

흥미로운 건, 그렇게 제안이 쏟아지는데도 그녀가 지키는 원칙이에요.

"스킨케어를 교육하는 사람으로서, 매일 다른 스킨케어를 쓸 수는 없어요. 그러면 제 신뢰도(integrity)가 무너지거든요. 월요일엔 Dr. Melaxin, 화요일엔 Beauty of Joseon, 수요일엔 Jennabel, 목요일엔 Frankly, 금요일엔 또 다른 브랜드… 이러면 그냥 돈 받아서 홍보하는 사람처럼 보이잖아요. 그게 조심스러워서 저는 Dr. Melaxin에 브랜드 충성을 유지하고 있어요." - Lucy

세션에서 이런 내용을 직접 풀어주실 예정이에요

1. "가격을 절대 말하지 않는" 판매 화법 — 최고 매출 영상 2개의 공통 스크립트

Lucy의 매출 1위, 2위 영상에는 공통점이 있습니다. 판매가를 단 한 번도 입 밖에 내지 않는다는 것. 대신 이렇게 말해요.

"풀사이즈 제품 10개를 저 가격에? 믿어지세요? 풀사이즈 한국 뷰티 제품 10개를 저 가격에 살 수 있다는 게 믿어지시냐고요. 바우처 있으면 꼭 챙기세요. 완전히 미친 딜이에요. 사실 13개예요, 여기 시트마스크가 4장 들어있거든요." - Lucy (영상 중)

"£246어치 한국 뷰티 제품을, 저기 아래 보이는 가격에. 바우처도 확인하세요. Dr. Melaxin의 새 7종 번들이에요. 이건 단품으로도 진짜 잘 팔리는 제품인데 — 컨실러처럼 생긴 아이크림이거든요." - Lucy (영상 중)

이 화법 뒤에는 두 가지 계산이 깔려 있습니다. 첫째, 가치는 말하되 가격에 스스로를 묶지 않는다는 것. "£30입니다"라고 말하는 순간, 바우처나 플래시세일로 가격이 £25나 £35로 바뀌면 그 영상은 낡은 콘텐츠가 됩니다. 하지만 "저 아래 보이는 가격"이라고 하면 가격이 어떻게 변해도 영상은 유효하고, 시청자는 각자 자기 화면에서 "잠깐, 이걸 £X에 준다고?"를 스스로 발견하게 돼요. 가격을 통보받는 게 아니라 딜을 발견하는 경험으로 바뀌는 거죠.

둘째, 수량을 최대한 크게 느끼게 만든다는 것. 공식 구성은 7종이지만 "풀사이즈 10개"로 리프레이밍하고, 시트마스크를 낱장으로 세서 "사실상 13개"까지 끌어올립니다. 시청자의 질문이 "얼마지?"에서 "이 가격에 이만큼이나?!"로 바뀌는 순간, 딜의 매력은 완전히 달라져요. 이렇게 만들어진 루프 — 큰 가치 제시 → 고정 가격 없음 → 시청자가 자기 딜을 확인 → 댓글 작성 → 소셜 프루프 → 더 많은 관심 — 를 세션에서 스크립트 단위로 해부합니다.

2. 7종 번들이 터진 '진짜' 이유, 그리고 7단계 루틴에 대한 오해

"7단계면 너무 많지 않나?"라는 질문에 Lucy의 답은 명쾌했어요. 7단계를 매일 다 쓰는 게 아니라, 일주일에 걸쳐 루틴에 나눠 넣는 7개의 다른 제품이라는 것. 바디 스크럽처럼 얼굴이 아닌 바디용도 있고, 아이패치처럼 주 1회나 격일로 쓰는 제품도 섞여 있다고요.

그리고 번들이 터진 진짜 메커니즘에 대한 그녀의 분석이 핵심입니다.

"사람들이 개별 제품들을 이미 다 봐서 써보고 싶어 했거든요. 그런데 그 좋은 가격에 7개를 받을 수 있으니까, 하나만 사느니 7종 번들로 넘어가는 거예요." - Lucy

즉, 번들은 신규 고객 획득 장치가 아니라 이미 달궈진 수요를 한 번에 회수하는 장치였다는 것. 개별 제품의 인지도가 먼저 쌓여 있었기에 번들이 작동했다는 이 순서는, 뒤에 나올 퍼널 이야기와 정확히 연결됩니다.

3. 무료 샘플 → 월 리테이너까지 — 파트너십이 깊어진 실제 과정

브랜드 담당자분들이 가장 궁금해할 부분일 거예요. 처음에는 그냥 무료 기프팅 샘플을 받는, 여느 어필리에이트와 같은 관계였습니다. 15M 뷰 영상 이후 지금은:

• 월 리테이너 계약 — 매달 영상 제작 대가를 고정으로 지급
• 출시 전 제품 선공개 액세스
• "아주아주 후한" 제품별 커미션율
• 거의 매일 소통하는 전담 담당자 — 지금 브랜드에서 뭐가 잘 나가는지, 어떤 신제품이 나오는지, 어떤 영상·앵글로 가줬으면 하는지, 어떤 제품을 더 밀어줬으면 하는지를 매일 주고받는 관계

크리에이터 시딩을 하고 있는 브랜드라면, "어느 시점에, 어떤 성과를 보고, 무엇을 얹어주며" 관계를 격상시켜야 하는지에 대한 살아있는 레퍼런스가 될 거예요. Dr. Melaxin이 왜 Lucy와 더 가까워졌는지에 대한 그녀의 답도 현실적입니다 — "제 초바이럴 영상 때문이에요. 제가 그들에게 더 많은 돈을 벌어다 준다는 걸 알았으니까요."

4. UK에서 Medicube·Dr. Melaxin이 1등인 이유 — 그리고 후발 주자의 빈틈

Lucy가 보는 UK K-뷰티 판도는 이렇습니다. 현재 UK에서 가장 큰 두 브랜드는 Medicube와 Dr. Melaxin — 이유는 TikTok Shop에서의 성공, 그리고 그 뒤에 있는 광고비 집행력이에요.

"Medicube랑 Dr. Melaxin이 이렇게 잘 되는 건, 영상 뒤에 태울 광고비가 그만큼 크기 때문이에요. 시장을 그냥 먹어치우고 있어요. 가져갈 수 있는 만큼 다 가져가는 중이죠." - Lucy

Medicube의 경우 Molly-Mae 같은 UK 대형 인플루언서가 유튜브에서 제품을 다루면서 인지도가 "캐터펄트처럼" 쏘아올려졌다는 관찰도 있고요. 반면 Beauty of Joseon은 UK에 훨씬 최근에 들어온 브랜드로, "광고비 측면에서 그만큼 효과적으로 쓰고 있는지는 모르겠다"는 솔직한 진단을 내렸습니다. 다만 향후 몇 달 안에 Jennabel, Frankly, Beauty of Joseon 같은 브랜드들이 더 많은 크리에이터와 일하면서 치고 올라올 거라고 봐요 — "결국 브랜드 인지도 싸움이잖아요."

같은 크리에이터와 일해본 브랜드들 간의 비교도 들을 수 있습니다. Medicube와도 여러 론칭을 함께하고 행사도 다녔지만, Dr. Melaxin만큼의 성과는 아니었다는 것, 그리고 그 차이가 어디서 왔다고 보는지까지요.

5. 번들 영상이 '착지'할 수 있게 만드는 퍼널 설계

"가격이냐, PDRN 같은 성분 기술이냐 — 뭐가 구매를 결정하나요?"라는 질문에, Lucy는 양자택일 자체를 거부했습니다.

"저는 미들 퍼널, 바텀 퍼널, 탑 퍼널 — 모든 타입의 퍼널 콘텐츠를 하려고 해요. 많은 사람들이 가격에만 완전히 집중하는데, 사람들이 가격 콘텐츠에 반응하려면 그 전에 제품을 알고 있어야 하거든요. 그래서 탑 퍼널로 제품을 교육하고, 미들 퍼널을 거쳐서, 바텀 퍼널에서 '이게 가격이야'라고 말해요. 구매 결정 요인의 상당 부분이 가격인 건 맞아요. 하지만 K-뷰티가 이렇게 폭발한 이유는 교육이에요. 사람들이 '왜 UK 스킨케어를 쓰면 안 되는지' 같은 걸 설명해주니까요." - Lucy

매출 1위 포맷이 번들 프라이스 리빌인데, 정작 본인은 "가격 콘텐츠만 하면 안 된다"고 말하는 이 역설이 핵심이에요. 번들 영상이 그렇게 전환되는 건, 그 앞에 교육 콘텐츠로 이미 제품을 아는 관객을 만들어놨기 때문이라는 것. 실제로 그녀의 톱 영상들은 피부 고민(여드름, 다크스팟, 노화)을 거의 다루지 않고 "이 딜이 살 만한가"라는 구매 불안(value-anxiety) 해소에 집중하는데 — 그게 가능한 전제 조건이 바로 이 퍼널 설계입니다.

6. 조회수 100만 영상보다 2배 더 버는 영상의 비밀

톱 6 영상 중 조회수가 가장 높았던 영상(103만 뷰)은 오가닉 바이럴에는 성공했지만, 조회수당 매출은 그룹 내 최하위였습니다. 반대로 톱 6 중 3개 영상은 이 영상 대비 조회수당 매출이 2배 이상. 리치 게임과 전환 게임은 완전히 다른 게임이라는 걸, 한 크리에이터의 같은 달 데이터 안에서 확인할 수 있어요.

여기에 더해 톱 6 중 2개는 세일즈 피치가 아니라 실제 댓글에 답하는 리액션 포맷 — 광고처럼 보이지 않으면서 셀링 포인트를 자연스럽게 반복하는 장치였다는 점, 두 톱 영상 모두 정돈된 플랫레이가 아니라 박스 제품을 한아름 안고 등장하는 '물량 공세' 오프닝으로 시작해 가격 이야기 전에 시각적 풍요부터 심어놓는다는 점까지 — 영상의 첫 1초부터 마지막 CTA까지의 설계를 뜯어봅니다.

7. K-뷰티, 앞으로 몇 년이나 갈까 — 그리고 Western의 반격

"지금은 100%예요. 특히 미국이랑 UK에서 K-뷰티는 완전히 트렌드의 중심이고, PDRN이 올해의 버즈워드죠. 좋은 시절이 몇 년은 남았다고 봐요. 다만 미디어에서 이렇게까지 강하게 밀리는 건 추적하기 어렵잖아요. 앞으로 1년간 시장이 어떻게 움직이는지, Western 브랜드들이 어떻게 경쟁을 시작하고 뭘 새로 내놓는지 지켜봐야죠." - Lucy

가르니에·로레알의 PDRN 제품 출시처럼 이미 시작된 Western의 카피 무브까지 포함해서, "이 파도가 언제까지 갈 것인가"에 대한 판매 현장의 전망을 들을 수 있습니다.

Lucy의 방식 vs. 흔한 어필리에이트 방식

그리고, 아주 솔직한 고백도 하셨어요

"당신 영상이 다른 Dr. Melaxin 크리에이터보다 잘 전환되는 이유를 하나만 꼽는다면?"이라는 질문에 돌아온 답이 인상적이었어요.

"저도 진짜 몰라요. 알았으면 그 비법 소스를 다들한테 팔았겠죠(웃음). 그 터진 영상이 제 베스트 영상이라고 생각하지도 않아요. 근데 그게 그렇게 됐어요. TikTok엔 뭔가 마법이 있나 봐요. TikTok Shop 하는 사람 누구에게도 비밀 소스 같은 건 없다고 생각해요. 현실은 그냥 계속하는 거예요. 그냥 계속. 다만 바텀 퍼널만 하지 않고 탑 퍼널 교육까지 섞어서 하는 것, 그건 도움이 된다고 생각해요." - Lucy

성공 공식을 포장해서 파는 사람이 아니라, 되는 것과 안 되는 것, 아는 것과 모르는 것을 구분해서 말하는 사람. 그래서 이 세션에서 나올 답변들이 더 믿을 만할 거예요.

이런 분들께 특히 유용한 커피챗이에요

UK·해외 TikTok Shop 진출을 준비 중인 K-뷰티/웰니스 브랜드 담당자, 크리에이터 파트너십을 샘플 시딩 단계에서 리테이너·전담 운영 단계로 키우고 싶은 마케터, 그리고 숏폼 커머스에서 '조회수 말고 매출'을 만드는 콘텐츠 구조를 찾는 브랜드 콘텐츠 담당자라면 놓치지 마세요.

Lucy와 연결되고 싶은 브랜드를 찾습니다

Lucy는 새로운 브랜드와의 협업 소개를 적극 환영한다고 밝혔어요.

• UK TikTok Shop에서 크리에이터 파트너십을 시작하려는 K-뷰티 브랜드
• 현지 풀타임 셀러와 직접 협업 논의를 원하는 웰니스 브랜드

연결을 원하시면 슬랙에서 "미민지"에게 DM주세요!