[커피챗 예고] 말 없이 2억 넘게 판 영상을 만든 크리에이터

팔로워 1.8만짜리 계정으로 누적 7억원 넘게 팔았다.ㄷ.ㄷ

2025년 11월, 팔로워 18,100명에 이렇다 할 바이럴 이력도 없던 Hirializ Ocasio(@hirializocasio_)가 Mellow의 Cloud Pillow에 파묻히는 영상 하나를 올렸어요. Mellow 쪽에서 먼저 연락을 준 제안이었는데, 사실 그녀 입장에선 딱히 수락할 이유가 없어서 하마터면 그냥 넘길 뻔했다고 해요.

그런데 대본도 없이 찍은 영상들로 Mellow 제품을 출시 이후 지금까지 누적 약 7억 2천만원($482,680)의 매출을 만들어냈어요. 심지어 최근 6개월에만 약 2억 2천만원(nearly $150K)이 더 쌓였고, 그 매출의 80%가 광고에서 나올 만큼 Mellow는 지금도 이 영상에 광고비를 태우고 있습니다. 본인 말로는 이 순간에도 매출과 광고 집행이 계속되고 있다고 해요. 그사이 더 큰 크리에이터 네 명이 이 포맷을 그대로 따라 했고요.

혹시 이런 고민 하고 계신가요?

• 팔로워가 적은 계정이 어떻게 자기보다 큰 크리에이터들보다 전환을 더 잘 내는지 궁금하다
• 자극적인 후킹이나 스턴트 없이도 영상이 전환까지 이어질 수 있는 건지 의문이다
• 정식 계약 없이도 브랜드와 1년짜리 리테이너 관계가 어떻게 만들어지는지 궁금하다
• 브랜드 입장에서, 크리에이터의 organic 성과를 언제 어떻게 키워줘야 할지 감이 안 잡힌다

이번 브랜드 디깅 클럽 단체커피챗에서는 Hirializ를 만나보려고 해요. 팔로워 1.8만, 화려한 바이럴 이력도 없던 TikTok Shop 크리에이터인데.. 이 카테고리의 포맷을 처음 만든 사람이 됐더라고요. 이미 검증된 공식을 잘 따라 한 게 아니라, 통할지 아무도 모르던 상태에서 제일 먼저 올렸고, 그다음에 자기보다 훨씬 큰 크리에이터들이 그 틀을 그대로 가져다 썼습니다.

숫자를 조금 더 뜯어볼까요. 이 영상은 매출이 잡히기 시작한 2025년 11월 28일 이후로 8,480개가 팔렸고, 앞서 말한 대로 누적 매출은 약 7억 2천만원($482,680)이에요. 1,000뷰당 매출로 따지면 약 7,800~1만 1,600원(GPM $5.19–$7.73), 그것도 1.8만짜리 계정에서 나온 숫자입니다. 여기에 최근 6개월 약 2억 2천만원(광고 비중 80%)이 지금도 계속 얹히는 중이고요. 재밌는 건, 그녀가 이 제품의 매출 1위가 아니라 — 제일 먼저 한 사람이라는 거예요.

댓글창이 곧 세일즈맨이었다고?

이 영상의 판매는 상당 부분 댓글창이 대신했어요. 먼저 산 사람들이 그 아래에 후기를 쌓아줬거든요("best pillows ever", "worth the money"). 한 댓글은 베개 촉감을 Squishmallow에 비유했는데, Hirializ가 직접 "맞다"고 확인해주면서 — 이미 많은 사람이 좋아하는 컴포트 브랜드의 신뢰를 그대로 빌려온 셈이 됐죠.

더 결정적이었던 건, 그녀가 댓글창을 떠나지 않았다는 거예요. 사이즈 질문("regular"랑 "high"의 키 기준), 여행 갈 때 들고 가도 되는지 같은 질문에 일일이 답했고, 화학 냄새가 난다는 불만에도 자기가 쓰는 해결법을 알려주면서 응대했습니다. 실제로 댓글에서 제일 많이 나온 단어가 "pillow"였고, 그 뒤로 "neck", "spine", "pain", "firm", "hip"이 계속 나왔어요. 사람들은 그냥 '편하겠다'가 아니라 "이게 내 목·허리 문제를 진짜 해결해줄까"를 따지고 있었던 거죠. 사이즈 옵션("regular"·"high")이 실제로 구매를 망설이게 하는 지점이었는데, 그녀는 그걸 댓글에서 실시간으로 없애주고 있었던 거고요. 댓글창을 어떻게 읽고 어떻게 판매로 연결했는지, 그 방법을 직접 들어볼 수 있어요.

자극적인 연출은 하나도 없었어요

그녀는 평소 찍던 방식 그대로 찍었어요 — 삼각대에 카메라 올려두고, 자기 침대에서, 가을 햇살 아래, 브리프랑 영상 길이 가이드 말고는 대본도 없이요. 캡션도 담백하고 개인적이었죠. 어떤 자세로 자든 편하고, 드디어 잠을 푹 잔다는 것. 딱 그게 다였어요.

핵심은 순서예요. 제품을 먼저 들이밀지 않고, '잠을 제대로 못 잔다'는 누구나 공감할 고민을 먼저 깔아둔 다음 제품을 해결책으로 꺼냈거든요. 감정이 먼저, 제품은 그다음. 여기에 #tiktokshopblackfriday 태그랑 "약 8만 2천원($55)에 반값" 같은 구체적인 할인을 얹어서, 마음이 동한 사람이 망설임 없이 바로 지를 수 있는 길까지 만들어놨죠. 요란한 스턴트 하나 없이 전환이 일어난 케이스예요.

영상이 터지자, Mellow는 곧바로 붙었어요

Hirializ의 영상이 기대 이상으로 터지자 Mellow는 빠르게 움직였어요. 거의 바로 spark ads랑 화이트리스팅을 붙였고, 이후엔 아예 월 리테이너 계약으로 관계를 바꿔서 대표 제품 두 개(Cloud Pillow, 컴포터)를 1년 가까이 맡겼습니다. 그리고 그 광고는 지금도 이어지고 있어요 — 최근 6개월 매출의 80%가 광고에서 나올 정도로요.

그러니까 이건 광고로 만든 성공담이 아니라, 잘 만든 콘텐츠가 organic으로 먼저 증명된 뒤에 광고가 크게 얹힌 케이스로 봐야 해요. 브랜드가 organic 신호를 어느 타이밍에 잡아서 어떻게 키워야 하는지 — 그 판단의 근거를 직접 들어볼 수 있는 자리예요.

이 카테고리 포맷을 처음 만든 사람

영상은 2025년 11월 28일에 올라갔는데, 이 리더보드의 다른 크리에이터들보다 며칠에서 몇 주씩 빨랐어요. 그리고 그 뒤에 나온 톱셀러 영상들은 죄다 같은 그림의 변주였습니다 — 침대에서 찍고, 제품을 정면 중앙에 두고, 사용 상황을 짚어주는 화면 위 텍스트 훅.

• Hannah Bentley의 대표 영상: "a cold cloud pillow for the side sleepers"
• Kendra의 영상: "Here are the Mellow pillows worth getting"
• Anthonysfinds의 매출 1위 영상(계정 스타일이 완전히 다른데도): 똑같이 나른한·침대 안·텍스트 오버레이 포맷으로 시작

결국 이 포맷은 한 번 통하고 만 게 아니라, 이 제품 카테고리에서 다들 따라 하는 기본 문법이 됐다는 거예요. 심지어 그녀를 매출로 앞지른 크리에이터들까지 전부 그녀가 만든 틀을 가져다 썼고요. 이 포맷을 어떻게 처음 짰고, 다른 제품엔 어떻게 옮겨갈 수 있는지 궁금하시다면 주목해주세요.

그녀의 진짜 무기는 팔로워 수가 아니다

대부분의 TikTok Shop 어필리에이트는 한 번이라도 터뜨리려고 피드에 제품을 최대한 많이 쏟아부어요. Hirializ는 반대로 갔어요 — 제품을 오히려 좁혔죠. Mellow 마케팅팀이 잘 팔린다고 짚어준 제품에만 집중했고, 영상은 전부 특유의 포근한 가을 감성으로 통일해서 자기 브랜드를 다졌습니다. 물량으로 밀어붙이는 방식을 마다하면서까지 자기만의 톤을 지킨 것 — 바로 이게 다른 크리에이터들이 따라 하고 싶을 만큼 포맷에 신뢰를 실어준 거예요.

그 결과가 숫자로 나와요. 팔로워 한 명당 매출이 약 4만원($26.67)인데, 이 그룹에서 팔로워가 제일 적은데도 자기보다 2배·4배 큰 계정들을 앞질렀어요. 총매출은 그 사람 팔로워가 얼마나 많은지를 보여줄 뿐이지만, 팔로워당 매출은 그 팔로워를 얼마나 잘 매출로 바꾸는지를 보여주죠 — 브랜드가 '누구랑 일할까'를 정할 때 훨씬 쓸모 있는 숫자고, 이 기준으로 보면 그녀는 가장 작은 계정으로 최상위급 성과를 낸 사람이에요.

게다가 이건 반짝 한 번 터진 것도 아니에요. 반년이 훌쩍 지난 지금도, 그녀가 손 하나 더 안 댔는데 그 영상은 여전히 Mellow가 광고비를 태워가며 매출을 뽑아내는 자산으로 남아 있거든요(최근 6개월 매출의 80%가 광고에서 나왔을 정도로요). 한 번 쓰고 마는 어필리에이트가 아니라, 브랜드가 중심에 두고 오래 함께 갈 포맷 크리에이터인 거죠.

새로운 유형의 콘텐츠 전략을 고민하는 마케터, 콘텐츠를 언제 어떻게 키워야 하는지 궁금한 브랜드 운영자, 아니면 자극적인 후킹 없이도 전환되는 콘텐츠 포맷이 궁금한 크리에이터라면 주목하세요! 팔로워 1.8만짜리 계정이 어떻게 한 카테고리의 원조가 됐는지, 직접 들어볼 수 있는 기회입니다.