[커피챗 예고] 어필리에잇 코치 Yipeng과 만나요

모든 뷰티·서플먼트 브랜드가 똑같은 L3 크리에이터 풀을 놓고 싸우고 있어요. 그런데 이번 게스트는 이렇게 말합니다.

"그거, 대부분 돈 낭비예요."?!!!

미국 TikTok Shop에서 지금 가장 극심한 병목은 L3 어필리에이트 풀이에요. 특히 뷰티·스킨케어 쪽은 거의 모든 브랜드가 같은 소수의 L3+ 크리에이터를 붙잡으려고 경쟁하고 있죠. 문제는, 그 크리에이터들은 이미 여러 브랜드를 동시에 돌리고 있어서 어렵게 계약해도 관심의 일부만 받게 된다는 겁니다. 크리에이터 한 명이 제품 하나당 영상 다섯 개 찍고 끝나면, 대부분은 아무 성과 없이 사라지고요.

이번 게스트 Yipeng은 여기서 정반대 베팅을 합니다. 비싼 L3+를 더 공격적으로 뺏어오는 대신, L1–L2 초보 크리에이터를 L3–L4로 키워서 풀 자체를 늘리는 쪽으로요. 그는 2025년 한 해 동안 유료 크리에이터 커뮤니티를 0명에서 600명 이상으로 키웠고, 같은 기간 BorgRise 에이전시가 창출한 크리에이터 GMV는 $12–14M에 달했다고 합니다. 그가 "커뮤니티가 캠페인을 이긴다"고 말하는 데는 근거가 있는 셈이에요.

혹시 이런 고민 하고 계신가요?

• 매달 L3+ 크리에이터 리스트를 돌리는데, 정작 붙잡아도 GMV가 안 나오는 이유를 모르겠다
• 크리에이터 캠페인은 콘텐츠가 끝나면 매출도 같이 꺼지는데, 이걸 지속 가능한 파이프라인으로 바꿀 방법이 궁금하다
• "커뮤니티 빌딩"이 좋다는 말은 많은데, 실제로 어떤 단계로 굴러가고 무엇이 성공 지표인지 감이 안 잡힌다
• 초보 크리에이터한테 투자하는 게 맞는지, 그냥 검증된 크리에이터만 쓰는 게 나은지 판단이 안 선다

왜 커뮤니티가 캠페인을 이기는가: L3+ 크리에이터만 쫓지마!!!!!

Yipeng은 2025년 한 해 동안 유료 크리에이터 커뮤니티를 0명에서 600명까지 키운 성장 오퍼레이터였고, 같은 기간 BorgRise 에이전시 전체 크리에이터가 만들어낸 GMV는 $12–14M에 달했습니다.

이번 커피챗에서 Yipeng은 그 뒤에 있는 실제 메커니즘을 풀어주려 합니다. 왜 커뮤니티 빌딩이 단발성 캠페인을 이긴다고 보는지, 그게 단계별로 어떻게 굴러가는지, 그리고 브랜드들이 지금 엉뚱한 티어의 크리에이터에 돈을 과하게 쓰고 있다는, 조금은 불편한 주장까지요.

BorgRise, 어떤 회사냐면요

• BorgRise는 TikTok Shop 운영에 특화된 글로벌 에이전시입니다.
• 중국 본사에 약 2,000명, 미국 팀에 약 40명이 있습니다.
• $1.5B+ 규모 글로벌 마케팅 네트워크의 자회사로 10년 넘게 플랫폼 파트너십을 이어왔고, 이와 별개로 Adidas 같은 브랜드명과 100개 이상의 라이브스트림 룸을 기반으로 한 누적 매출 $2.8B을 내세웁니다.
• Dr. Melaxin의 경우, BorgRise는 크리에이터 네트워크를 통해 6주 만에 약 $500K–$800K의 GMV를 만들어냈습니다.

BorgRise의 운영 전략

• BorgRise의 현재 ICP는 다수의 소형 브랜드보다 소수의 대형 브랜드와 일하는 쪽에 가깝습니다. 목표와 예산은 브랜드 상황에 따라 완전히 커스텀할 수 있습니다. 가격은 브랜드 인지도, 소셜 존재감, 크리에이터 사이에서의 인지도, 목표 GMV 같은 요소를 두루 고려해 설계합니다.
• 예를 들어 6개월 안에 월 $1.5M GMV 같은 목표를 제안하는 식입니다. 표준 계약 기간은 6개월, 기본 요금 구조는 월 $10K + TikTok Shop GMV의 X%
• BorgRise는 TikTok Shop을 독립적인 수익 채널이 아니라 마케팅 채널로 봅니다. 그래서 플랫폼 안에서의 직접 ROI가 최우선 목표는 아닙니다. 진짜 가치는 Amazon과 DTC 웹사이트로 번지는 스필오버 효과에 있습니다. TikTok 담당자에 따르면 현재 플랫폼은 35–40%의 스필오버 효과를 내고 있어, 소비자가 TikTok에서 제품을 발견하고 실제 구매는 Amazon에서 완결하는 흐름이 상당합니다.
• 문제는 대부분의 브랜드가 이 정도 투자 수준이나 필요한 운영 강도를 충분히 이해하지 못하거나, 이를 버틸 자본과 체력이 없다는 점입니다.

BorgRise가 보는 미국 TikTok Shop 시장

• 미국 TikTok Shop 시장에서 BorgRise는 라이브스트리밍보다 shoppable video를 우선합니다. 라이브스트림은 주로 미들·바텀 퍼널 역할이라, 브랜드 인지도와 제품 수요가 이미 형성된 뒤에 가장 잘 작동합니다. 그 기반 없이 라이브부터 시작하는 브랜드는 의미 있는 GMV를 내기도 어렵고, 셋업·호스트·상시 운영 비용조차 감당하기 버거운 경우가 많습니다. 어필리에이트 운영에서 가장 어려운 부분은 유료 협업이 끝난 뒤 크리에이터를 붙잡아두는 것입니다.
• 미국 시장에서 가장 부족한 건 L3 어필리에이트 풀입니다. 거의 모든 브랜드가—특히 뷰티·스킨케어에서—같은 소수의 L3 크리에이터를 두고 경쟁하다 보니 리크루팅이 힘겨운 싸움이 됩니다. 그런데 브랜드들은 정작 제품을 진심으로 좋아하고 배우고 영상까지 만들 의지가 있는 초기 단계 크리에이터를 자주 놓칩니다. 이들에게 부족한 건 동기가 아니라 구조, 피드백, 명확한 가이드입니다. 진정성 있게 느껴지는 콘텐츠만 만들 수 있다면, L1–L2와 L3+ 크리에이터의 실질적 차이는 GMV 티어가 시사하는 것보다 훨씬 작을 수 있습니다. 브랜드가 클수록 이런 크리에이터를 일찍 알아보고, 역량을 키워주고, 성장하는 동안 장기적 충성을 쌓을 여력이 큽니다.

BorgRise가 공개 채널을 키우고, 프라이빗 코칭으로 넘어간 방식

올해 Yipeng은 자신의 개인 소셜 채널을 직접 키우기 시작했습니다. 아주 실전적인 이유에서였는데요—TikTok Shop 어필리에이트는 결국 TikTok 위에서 살아가고, 눈에 보이는 소셜 존재감이 있는 계정에서 보낸 아웃리치의 응답률이 그렇지 않은 콜드 아웃리치보다 극적으로 높았기 때문입니다. 같은 방식을 Instagram이나 YouTube에서 돌렸을 때와 비교해도 그랬고요.

지금 그는 BorgRise 아래에서 주로 1:1로 진행하는 프라이빗 코칭을 운영하고, 공식 직함은 크리에이터 코치입니다. 본인 계정으로 TikTok Shop 교육 콘텐츠를 꾸준히 올리고 있죠. BorgRise를 통한 크리에이터 컨설팅 가격은 월 약 $1,200 수준입니다. 또 최근에는 ShopHouse Media와 협업을 시작해, Yipeng 개인 팔로워만으로 커버하기 어려운 크리에이터 소싱 범위를 넓히고 있습니다. 그의 코칭은 성격이 완전히 다른 두 티어를 동시에 아우릅니다.

• 이미 자리 잡은 상위 티어 크리에이터: 이미 L5에 오른 알파 티어 크리에이터와도 일합니다. 여기서 가치를 못 더해서가 아니라, 관계의 성격이 다르기 때문입니다. 기초를 가르치기보다 다듬고 최적화하는 쪽이죠.
• 완전 초보: 갓 시작한 크리에이터와도 직접 손을 맞대고 일합니다. 한 예로, 서플먼트 카테고리에서 크리에이터 한 명을 60일 만에 GMV 0에서 약 $25K까지 끌어올린 사례를 들었습니다.

코칭 스타일

코칭 정체성의 핵심이라 부를 만큼 일관되게 반복되는 다섯 가지가 있습니다.

• 훅 심리를 전이·교육 가능한 메커니즘으로 다루기
• 기능을 팔 것인가 감정을 팔 것인가의 의식적 선택을, 명시적으로 소비자 심리 관점에서 프레이밍하기
• 정식 마케팅 퍼널 사고(BOF/MOF/TOF)를 오가닉 어필리에이트 콘텐츠에 적용하기
• 단 한 번의 바이럴 순간보다, 저GMV와 고GMV 크리에이터를 실제로 가르는 요인으로서의 꾸준함과 습관 형성
• 좁은 카테고리(뷰티, 생활용품, 서플먼트/헬스)를 중심으로 한 주간 단위 트렌드 스팟팅, 특히 GMV Max 광고 툴과 긴밀히 연결

(BorgRise는 영상 콘텐츠를 TikTok 생태계 내 기존 관계를 활용하는 데도 씁니다. 이 콘텐츠는 에이전시의 자체 리크루팅을 뒷받침하는 동시에 크리에이터 커뮤니티 안에서의 가시성을 높입니다. 무엇보다 신뢰를 쌓습니다. 크리에이터는 자신들의 관점을 이해하고 TikTok이 어떻게 돌아가는지 진짜로 아는 에이전시를 더 신뢰하고 함께 일하려 하니까요.)

브랜드 사이드 캠페인

• Anua: 올해 초 BorgRise는 Anua의 연간 PDRN 번들을 위해 커미션 온리 모델로 약 500명의 L3+ 크리에이터를 리크루팅했습니다.
• NAD 서플먼트 브랜드: 월 GMV 약 $2M 규모의 서플먼트 브랜드를 위한 주간 그룹 코칭 프로그램을 준비 중입니다.
• Beauty of Joseon: 포스트 하나, 1,500건의 지원. BOJ 유료 캠페인 리크루팅 포스트 한 개가 64K 조회에 도달했고 약 1,500명의 크리에이터 지원을 끌어왔습니다.

왜 커뮤니티 퍼스트가 이기는가?

BorgRise의 진짜 차별점: L1-L2 어필리에이트를 L3–L4로 키우기

BorgRise가 내세우는 모델은 L1-L2 어필리에이트를 곧바로 L3–L4로 끌어올리는 시스템을 만드는 것입니다. 기존 풀에서 더 큰 몫을 리크루팅해 가져오는 게 아니라, 시장 전체의 L3 풀 크기 자체를 키우는 거죠.

Yipeng은 가장 큰 기회가 초보 크리에이터를 월 GMV 약 $500에서 $1,500으로 성장시키는 데 있다고 봅니다. 이걸 꾸준히 해낼 수 있으면, 크리에이터가 비싸지기 전에 수익성 있고 반복 가능한 크리에이터 파이프라인을 구축할 수 있습니다. 게다가 초기 단계 크리에이터는 대개 그 제품의 진짜 유저라, 여러 브랜드를 동시에 관리하는 기성 크리에이터보다 신뢰와 몰입이 훨씬 강합니다.

"시장에 L3+ 크리에이터는 원래 많지 않아요. 기회는 넘쳐나는데... 그들의 마인드셰어 한 조각을 얻는 것조차 어렵고, 사실 그럴 만한 가치가 있는지도 의문이에요. 크리에이터 한 명이 제품 하나당 영상 다섯 개만 찍는다면, 대부분은 아무 데도 못 가고 끝나거든요."

Goli가 어떻게 어필리에이트 기반을 쌓았는지에 직접 빗댑니다.

• 검증된 인재만 쫓는 대신, 커뮤니티와 전담 성장 코치를 붙여 L1–L2 크리에이터를 시간을 두고 L3–L6까지 끌어올리는 방식.
• BorgRise는 이미 이 플레이북을 실제 성과로 돌려봤습니다. 약 6개월 만에 크리에이터 두 명가량을 L3에서 L5로 성장시켰습니다.

미국 TikTok Shop 시장의 가장 큰 난제가 L3 어필리에이트의 절대 수가 적다는 점이라고 봅니다. 그의 시각에서 해법은 그저 더 공격적으로 리크루팅하는 게 아니라, 더 많은 크리에이터를 L4 레벨로 키워내는 것입니다. 그래서 BorgRise는 크리에이터를 소싱만 하는 게 아니라 육성하는 데 집중합니다.

플레이북: 코어 크리에이터 vs. 어필리에이트 크리에이터

이 플레이북을 Comfrt에 직접 크레딧으로 돌립니다. US TikTok Shop 최상위 패션 브랜드로 널리 꼽히는 라운지웨어 브랜드로, 연 추정 GMV가 $500M에 이릅니다. 그는 Comfrt의 창업자가 직접 크리에이터 커뮤니티에 들어가고, 크리에이터 부트캠프 그룹 콜에 참여하고, 메가 크리에이터를 직접 만나며, 어떤 에이전시도 완전히 복제할 수 없는 관계를 쌓는다는 점을 짚습니다. 그 레버리지가 창업자·CEO급 권위에서만 나오기 때문입니다.

[아티클] 성장이 아니라 성장 엔진을 만든, Comfrt

대부분의 DTC브랜드가 좋은 브랜드를 만드는데 집중했다면, comfrt는 좋은 성장엔진을 만드는데 집중했다는 점이 다릅니다. 2022년 창업 / 초기 자본 $50,000 / 첫 제품은 후드티 3컬러 / 외부 투자 없음(100% 부트스트랩) / 2025년 누적 매출 $500M~700M / 2026년 목표 $1B ARR

브랜드 디깅 클럽 | Brand Digging Club미민지 usamminz

이 프레임워크는 크리에이터를 뚜렷이 다른 두 그룹으로 나눕니다.

• 코어 크리에이터: 거의 한 브랜드하고만 일하는 크리에이터입니다. Comfrt의 경우 이들 콘텐츠의 약 90%가 그 브랜드에 할애됩니다. 브랜드 퍼스트 커뮤니티가 지향하는 장기 관계가 바로 이런 유형입니다.
• 어필리에이트 크리에이터: 여러 브랜드를 동시에 홍보하는 크리에이터라, 각 브랜드는 그들의 관심 일부만 받습니다. Yipeng이 직접 만든 것을 포함해, 전형적인 유료 크리에이터 커뮤니티 멤버 대부분이 여기에 속합니다.

에이전시가 이 중 많은 부분을 실행할 수는 있지만, 창업자급 권위만큼은 만들어낼 수 없습니다. 크리에이터는 에이전시 계정의 아웃리치와, CEO가 직접 자기 커뮤니티에 관여하는 것에 완전히 다르게 반응합니다. 에이전시 실행이 아무리 뛰어나도요. 이건 창업자 주도 커뮤니티 대비 에이전시 주도 커뮤니티가 가진 실질적 천장이고, 이 모델을 검토하는 브랜드라면 미리 알아둘 만한 기대치입니다.

BorgRise는 L1-L2 크리에이터 코칭과 L3-L4 크리에이터 코칭을 같은 훈련의 난이도 차이가 아니라, 아예 다른 스킬셋으로 봅니다. 경험 많은 크리에이터는 종종 맨바닥에서 시작한다는 게 어떤 건지 잊어버려서, 초보가 겪는 어려움에 공감하기가 더 어렵습니다.

• L1-L2 크리에이터: 계정 세팅, 제품 선택, 콘텐츠 양 늘리기, 실패에서 배우기, 그리고 마인드셋을 다룹니다. 마인드셋은 Yipeng이 세션 전체를 쏟을 만큼 중요하게 보는 영역입니다.
• L3-L4 크리에이터: 전환율 개선, 브랜드 파트너십 구축, 운영 스케일링에 초점을 둡니다.

개인 맞춤 코칭은 크리에이터 커뮤니티 운영에서 가장 큰 비용 중 하나입니다. 그룹 세션 위에 1:1 코칭, 상세 피드백, 개별 콘텐츠 리뷰까지 얹으면 비용이 빠르게 불어납니다. 미국의 자리 잡은 크리에이터 커뮤니티가 사람들 예상보다 비싼 경우가 많은 이유죠.

케이스 스터디: 600명 멤버와 $12–14M이 실제로 알려준 것

• RiseNow를 키운 경험을 커뮤니티 퍼스트 모델의 강력한 증거로 봅니다. 2025년 BorgRise US는 유료 TikTok Shop 크리에이터 커뮤니티를 공동 소유하며 0명에서 600명 이상으로 키웠습니다. 각 멤버는 TikTok Shop 어필리에이트 마케팅을 배우기 위해 약 $99를 냈습니다.
• 같은 기간 BorgRise의 에이전시 GMV는 $12-14M으로 늘었고, Yipeng은 이 덕분에 자기 니치에서 상위 3개 에이전시 안에 들었다고 말합니다. Q4가 가장 큰 몫을 차지했고요.
• 이 성장을 단 한 번의 성공한 캠페인이 아니라, 지속적인 교육과 크리에이터와의 장기 관계 덕분으로 봅니다.
• 핵심은 이겁니다. 캠페인은 콘텐츠가 끝나면 멈추지만, 커뮤니티는 시간이 갈수록 콘텐츠·신뢰·크리에이터 관계를 계속 만들어냅니다.

이런 분께 특히 유용한 커피챗이에요

• TikTok Shop / 어필리에이트를 운영 중인 브랜드 담당자 — 특히 뷰티·스킨케어·서플먼트처럼 L3 풀 경쟁이 치열한 카테고리
• 크리에이터 캠페인을 단발성으로 태우다가, 지속 가능한 커뮤니티·파이프라인으로 전환하는 방법을 고민하는 마케터
• 초보 크리에이터 육성이 정말 ROI가 나오는지 판단이 필요한 에이전시·그로스 담당자

전략 보고서엔 "커뮤니티가 이긴다"는 결론만 있어요. 이 커피챗에서는 0 → 600명, $12–14M을 직접 굴려본 사람이 그 사이의 단계·비용·실패·성공 지표를 라이브로 풀어줍니다. 게다가 라이브 포맷이라, "그럼 우리 브랜드 상황에선 어떻게 시작해야 하냐"를 그 자리에서 직접 물어볼 수 있어요.