[커피챗 예고] Over50 타겟 UK 크리에이터는 이렇게 생각해!

Over50 크리에이터가 틱톡샵을 장악하는 방법

팔지 않고 파는 법. TikTok 뷰티 피드를 열면 20대 크리에이터들이 가득해요. 최신 트렌드, 빠른 편집, Gen Z 감성. 그런데 그 피드 안에서 340만 뷰를 기록하고, 수개월이 지난 지금도 매일 판매가 발생하는 영상을 만든 사람은 57세 직장인 여성이 있다면 믿어지시나요?

플랫폼이 GenZ를 향해 달려가는 동안, 50+ 여성 소비자들은 "제대로" 소외되고 있었어요. 그리고, 그 빈자리를 채운 UK 크리에이터가 바로 Philippa McKenna (@pen.and.paper68)입니다. 전문가를 자처하지 않아요. 피부과 의사도, 메이크업 아티스트도 아닙니다. 그냥 성숙한 피부를 가진 57세 여성으로서, 같은 고민을 가진 여성들에게 솔직한 경험을 나눴어요. 그리고 그게 통했습니다!!!.

혹시 이런 고민, 해보신 적 있으신가요?

• 50+ 소비자를 타겟하고 싶은데, TikTok에서 이 세그먼트에 실제로 닿는 크리에이터를 어떻게 찾아야 할지 모르겠다
• 20~30대 크리에이터가 50+ 피부에 맞는 제품을 추천해도 타겟 소비자가 과연 신뢰할까, 의문이 든다
• 브랜드 브리프를 따르지 않는 크리에이터는 리스크라고만 생각해왔다
• 어필리에이트 콘텐츠는 게시 직후가 전부고, 시간이 지나면 소용없다고 여겨왔다

이번 세션에서 그 답을 직접 들어봅니다. 50+ 소비자를 위해, 50+ 크리에이터가 만드는 콘텐츠가 어떻게 작동하는지를요.

이걸 알면, 제대로 팔 수 있어요

Philippa(@pen.paper68)는 크리에이터로서 자신이 누구인지 정확히 알고 있고, 놀라울 정도로 명확하게 전달해요.

"저는 스킨케어 전문가가 아닙니다. 메이크업 아티스트도 아니에요. 그냥 성숙한 피부를 가진 57세 여성으로서, 같은 고민을 가진 다른 성숙한 여성들과 제 경험을 나누고 싶을 뿐입니다." - Philippa McKenna

대부분의 뷰티 크리에이터들이 추구하는 "전문가" 정체성을 명시적으로 거부합니다. 피부과 의사도, 메이크업 아티스트도, 공인 에스테티션도 아닙니다. 오히려 그것을 강점으로 삼았어요. 이것이 효과적인 이유는, 그녀의 핵심 타겟인 50+ 여성들이 전문가를 찾는 게 아니기 때문입니다. 그들은 이미 그 제품을 써봤고, 성숙한 피부에 실제로 효과가 있는지 솔직하게 말해줄 수 있는, 자신과 닮은 누군가를 찾고 있습니다.

• "친구" 프레이밍

크리에이터 정체성을 정의해달라는 질문에 : "맞아요. 저는 친구에게 조언해주는 친구 같은 존재예요."

친구 프레이밍은 구매 여정에서 매우 구체적인 역할을 해요 — 회의감의 간극을 무너뜨리는 것. 브랜드가 말을 걸면 팔려는 의도가 있다고 전제합니다. 친구가 말을 걸면 도우려는 의도가 있다고 전제하죠. Philippa의 시청자들은 제품 추천을 두 번째 렌즈, 즉 친구의 시선으로 받아들입니다. 그래서 오래된 콘텐츠에서도 전환율이 강하게 유지되고 있어요.

이것을 여러 차례 강조했습니다 — 댓글에서 사람들이 "친구와 대화하는 것 같다"고 말한다고, 친근하고 신뢰할 수 있다는 평가를 받는다고, 그리고 절대 "판매" 언어를 쓰지 않는다고. 대신 혜택과 문제 해결에 대해 이야기합니다.

• "57세"를 전략적 자산으로

자신의 나이를 반복적으로, 의도적으로 언급합니다. 50+ 뷰티 소비자는 TikTok 콘텐츠에서 심각하게 소외된 세그먼트에요. 대부분의 뷰티 크리에이터는 20~30대로, 성숙한 피부 사용자들이 실제로 신경 쓰는 결과를 보여주지 못하는 피부로 제품을 테스트하거든요 — 잔주름에 파고들지 않는지, 하루 종일 유지되는지, 더 건조하고 얇아진 피부에도 효과가 있는지.

Philippa는 그 빈자리를 자연스럽게 채웠어요. 시청자들이 신뢰하는 테스트 케이스가 되는 것은, 그녀가 동일한 피부 타입, 동일한 나이, 동일한 생활 고민을 가지고 있기 때문입니다. 그녀가 어떤 제품이 효과 있다고 말할 때, 그 신뢰도는 25세 크리에이터의 추천이 이 세대에게 줄 수 없는 방식으로 작동합니다.

• 콘텐츠 철학 — "브리프 없는" 크리에이터

인터뷰에서 가장 많은 시간을 할애한 주제는 콘텐츠 브리프, 진정성, 그리고 무엇을 올릴지 결정하는 방식이었어요.

Philippa는 브랜드 브리프를 따르지 않아요. 브랜드가 제품 표현 방식을 지시하면 그대로 하지 않습니다. 제품이 진심으로 마음에 들지 않으면 그렇게 말합니다. 기준에 맞지 않는다는 이유로 작업을 거절한 적도 있고, 앞으로도 그럴 것입니다.

언뜻 브랜드 관계에 리스크처럼 들릴 수 있지만, 오디언스들에게 실제로 어떤 효과를 만들어내는지를 보면 다릅니다. 오랫동안 봐온 오디언스들은 그녀가 모든 것에 열정적이지 않다는 것을 알고 있습니다. 그래서 Philippa가 열정적일 때, 정말로 효과 있다고 말할 때, 그 의견은 진짜 무게를 가집니다.

"저는 절대 제품을 팔려고 하지 않을 거예요. 혜택을 설명하고, 당신이 가진 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 이야기할 뿐입니다." - Philippa McKenna

아무도 말을 걸지 않는 오디언스

50+ 뷰티 구매자가 소외되어 있고, 높은 가치를 가지며, 충성도가 높은 이유

Philippa의 핵심 오디언스는 스킨케어와 메이크업에 관심 있는 50세 이상 여성들입니다. 이를 명확히 알고, 공개적으로 말하며, 모든 것을 그 중심에 맞춥니다. 모두에게 어필하려 하지 않습니다. 매우 구체적인 언어로 한 그룹에게 말을 겁니다. 그 구체성이 효과의 근거입니다.