[커피챗 예고] 스페인 틱톡샵 크리에이터 Miriam과 만나요!

€39 스킨케어 세트와 €160짜리 디바이스, 같은 오디언스에게 둘 다 파는 크리에이터가 있습니다.

왜 지금 스페인인가요? 헤드라인 숫자 아래의 진짜 시장

Kalodata 데이터에 따르면, 스페인의 TikTok Shop 뷰티 시장은 서구 주요 시장(미국·영국·독일·스페인) 중 규모가 가장 작습니다. 그리고 미국, 영국, 독일이 모두 성장하는 동안 스페인만 약 -4% 역성장 중인 유일한 시장이에요.

그런데 진짜 이야기는 이 정체된 시장 안에서 벌어지고 있습니다. 스페인 상위 5개 뷰티 크리에이터 사이에는 수익화 효율이 최대 9.4배까지 벌어져 있거든요. 조회수나 팔로워가 많다고 매출이 큰 게 아니라, "관심(attention)을 매출로 얼마나 효율적으로 바꾸느냐"가 승부를 가르는 시장이라는 뜻이에요. 이번 세션이 다루는 질문도 정확히 이것입니다 — 헤드라인 숫자 아래에서 스페인 시장은 실제로 어떻게 생겼고, 다른 서구 시장과 뭐가 다르며, 한 크리에이터는 어떻게 이 정체된 시장을 실행력으로 이기고 있는가.

스페인은 단순히 "작은 시장"이 아니라, 판 자체가 다르게 굴러가는 시장이에요. 브랜드가 리소스를 어디에 쓸지 자체가 달라져야 합니다. 두 가지가 특히 두드러져요.

1. TikTok Shop 스토어프론트가 유독 중요합니다.

스페인은 4개 시장 중 숏폼 영상 경유 매출 비중이 가장 낮은 시장이에요. 즉, 크리에이터 영상보다 TikTok Shop 스토어에서 직접 발생하는 매출이 상대적으로 큽니다. 브랜드 입장에서는 상세페이지를 절대 소홀히 하면 안 된다는 뜻이죠. 제품 사진, 설명, 가격, 전반적인 프레젠테이션이 매출에 직접 영향을 줍니다.

2. LIVE 커머스가 큰 기회 구간입니다.

스페인에서 LIVE는 TikTok Shop 매출의 17.2%를 차지해요. 미국(20.4%) 다음으로 높고, 영국(14.0%)과 독일(10.3%)을 앞섭니다. 흥미로운 건, 이번 게스트 Miriam은 LIVE 셀링을 하지 않고 숏폼 영상 중심으로만 판다는 점이에요. 뒤집어 말하면, LIVE는 스페인에서 아직 덜 쓰이고 있는 기회라는 얘기죠.

혹시 이런 고민 하고 계신가요?

• 스페인/유럽 TikTok Shop에 K-뷰티를 들고 가야 할지, 시장이 줄고 있다는데 타이밍이 맞는 건지 모르겠다
• 고가 디바이스는 결국 할인으로만 팔리는 것 아닌가 싶은데, 다른 셀링 로직이 있는지 궁금하다
• 크리에이터 시딩을 어떤 구조로 시작하고, 언제 광고 예산을 얹어야 하는지 감이 안 잡힌다
• 숏폼 훅을 "조회수용"이 아니라 "구매 전환용"으로 설계하는 법을 알고 싶다

이번 게스트는 Miriam입니다.

스페인 TikTok 초창기부터 활동해온 뷰티 크리에이터예요. K-뷰티 브랜드들이 스페인 TikTok Shop에 제대로 자리 잡기도 전부터 이미 오가닉으로 화장품을 잘 팔던 분이고요. 지금은 Mixsoon, Medicube 같은 K-뷰티 브랜드와 스페인 로컬 코스메틱 브랜드를 나란히 판매하고 있습니다.

특히 주목할 점 — €39짜리 Mixsoon 스킨케어 루틴과 €160+ Medicube 디바이스를 같은 오디언스에게 둘 다 성공적으로 팔고 있다는 거예요. 그런데 그 방법이 "더 큰 할인"이 아닙니다. 비싼 제품일수록 포지셔닝과 비교 대상을 바꿔서, 가격이 정당하게 느껴지도록 만드는 방식이더라고요.

왜 K-뷰티가 스페인에서 잘 통하는가? Miriam이 짚은 3가지

1. K-뷰티 브랜드는 이미 알려져 있다.

Miriam은 Mixsoon이나 Medicube를 처음부터 소개할 필요가 없었다고 해요. 두 브랜드 모두 이미 인지도가 있었고, 다른 공인들이 먼저 검증해둔 상태였다고요. 덕분에 크리에이터는 인지도 쌓기가 아니라 고려(consideration)와 전환(conversion)을 미는 데 집중할 수 있습니다.

"Mixsoon, Medicube 같은 한국 화장품 브랜드들은 이미 평판이 있어요. 아무도 들어본 적 없는 제품이 아니거든요." - Miriam

2. K-뷰티는 시각적으로 강하다.

매력적인 패키징, 스킨케어 세트, 그리고 "글래스 스킨" 룩까지 — 영상에서 시연하기 쉽고, 고객이 얻을 결과를 비주얼로 즉시 보여줄 수 있습니다.

3. 완성형 루틴이 스페인 소비자에게 먹힌다.

스페인 소비자들은 트래블 키트처럼 이미 묶여 나오는 제품을 좋아한다고 해요. 제품을 직접 고르고 조합하는 대신, 완성된 스킨케어 루틴을 한 번에 살 수 있으니까요.

같은 크리에이터, 같은 시장, 같은 연출 — 완전히 다른 두 플레이북

두 브랜드 모두 같은 크리에이터가, 같은 시장에서, 같은 기본기(자연스럽고 대본 없는 전달, 실제 사용 장면, 솔직한 결과 공유)로 팝니다. 그런데 상업적 설계는 가격대에 따라 구조적으로 완전히 다르다고 해요.

Mixsoon은 단순한 저가 전략이에요. 크리에이터를 이미 신뢰하는 오디언스 앞에 제품을 놓고, 루틴 전체를 사기 쉽게 만들고, 크리에이터가 판매력을 증명하면 커미션을 올려줍니다. 무료 샘플 제공 위주라 초기 비용 거의 없이 성장할 수 있는 구조죠.

Medicube는 정반대입니다. 제품이 비싸고 구매 고민이 긴 만큼, 구매를 더 싸거나 쉽게 만드는 게 아니라 고객이 가격을 인식하고 비교하는 방식 자체를 바꿔서 투자할 가치가 있다고 느끼게 만드는 전략이에요.

Medicube가 잘 팔린 구체적 이유 4가지

① 브랜드 인지도 덕분에 교육 시간이 줄었다.

브랜드를 왜 믿어야 하는지 설명할 필요가 없으니, 영상은 제품이 어떤 피부 고민을 해결하는지에만 집중할 수 있었다고 해요. 같은 가격대의 덜 알려진 서구/로컬 브랜드 대비, 자리 잡은 K-뷰티 브랜드가 갖는 확실한 이점입니다.

② 가격 리프레이밍으로 비싼 디바이스를 "합리적"으로 만들었다.

Medicube 디바이스는 €160-180 정도인데, Miriam은 이걸 그냥 비싼 스킨케어 제품으로 제시하지 않아요. 전문 에스테틱 시술 비용과 비교합니다. 그러면 고객의 질문이 "왜 이렇게 비싸?"에서 "집에서 쓸 수 있는데 왜 시술에 €300을 내지?"로 바뀝니다. 가격은 그대로인데, 비교 대상만 바뀐 거예요.

"에스테틱 클리닉에서 시술 4번 받으면 €300 정도 들어요…" - Miriam

③ 할인 중심 콘텐츠가 스페인 쇼핑 습관에 정확히 맞았다.

Medicube 영상은 할인이나 특가가 있을 때 유독 잘 터진다는 걸 발견했다고 해요. 에버그린 스킨케어 영상에만 의존하지 않고, 제품이 세일에 들어가면 빠르게 콘텐츠를 만드는 방식이죠. 원가가 높을수록 할인 폭이 크게 체감되니, 할인에 민감한 스페인 소비자에게 특히 효과적입니다.

"스페인 사람들은 할인, 세일, 오퍼라면 뭐든 정말 잘 사요." - Miriam

④ 브랜드는 이미 검증된 콘텐츠에 광고 예산을 얹는다.

Miriam의 일부 Medicube 영상은 매출의 75% 이상이 광고를 통해 발생해요. 오가닉으로 이미 성과를 보인 영상을 광고로 증폭하는 겁니다. 광고 집행 시점과 이유는 브랜드·TikTok·에이전시가 관리해서 Miriam 본인도 항상 알지는 못한다고 하는데, 패턴은 분명해요.

오가닉 성과 확인 ⇒ 위닝 콘텐츠 식별 ⇒ 광고 예산 투입 ⇒ 스케일업.

오디언스가 먼저 검증하게 하고, 그다음 크게 투자하는 것 — K-뷰티 TikTok Shop에서 흔하고 효과적인 접근입니다.

세션에서 풀어주실 Miriam의 플레이북 4가지

첫째, 다른 어필리에이트들이 팔아넘기는 신뢰를 지키는 '솔직함의 규칙'

"제일 잘 통하는 건 자연스러움이에요. 친구처럼, 진짜 조언을 해주는 믿을 만한 사람으로 보여야 하거든요. 제품이 조금 따갑다면 따갑다고 말해요 — '조금 따갑지만 걱정 마세요, 점점 익숙해져요'라고. 솔직해야 해요. '아니에요, 안 그래요'라고 해버리면, 나중에 사서 써보고 사실이 아닌 걸 알게 되잖아요. 그럼 신뢰가 더 이상 작동하지 않아요." - Miriam

이 신뢰가 강력한 이유는 흉내 내기 어렵기 때문이에요. 돈 받고 홍보하는 제품의 작은 단점까지 기꺼이 언급하니까 추천이 진짜처럼 느껴지는 거죠. 단기 판매 매력은 조금 줄어들 수 있지만, 신뢰가 지켜지면서 오디언스가 다음 추천도 믿게 됩니다. 장기적으로는 대본 읽듯 좋은 말만 하는 크리에이터보다 더 강한 전환을 만들 수 있다고요.

둘째, 비교 대상을 바꿔서 가격을 리프레임하기

"에스테틱 클리닉에서 시술 4번 받으면 €300 정도 들어요. 이 디바이스는 집에 두고 원하는 만큼 쓸 수 있고, 결과도 클리닉에서 받는 것과 아주 비슷해요. 그 순간 비싸지 않게 되는 거예요. 제품을 어떻게 제시하느냐에 따라 비싼지 아닌지가 완전히 달라져요." - Miriam

디바이스 가격은 절대 변하지 않아요. 변하는 건 비교군입니다. 세럼과 비교하면 €160은 비싸지만, 클리닉 시술 한 코스와 비교하면 한 번 쓰는 순간 본전을 뽑는 가격이 되죠. 이건 배워서 쓸 수 있는 기술이에요 — 내 제품이 조용히 대체하고 있는 더 비싼 대안을 찾아서, 카테고리 평균이 아니라 그 가격에 맞서 팔 것.

셋째, 스페인에서 번들이 단품을 이기는 이유

"유저 입장에선 찾아다닐 필요가 없으니 항상 더 쉬워요. 트래블팩 같은 것도 정말 잘 통하는데, 세럼, 크림, 토너까지 루틴 전체가 한 번에 끝나니까요. 그리고 영상에서 제품 여러 개가 같이 보이면, 하나만 보일 때보다 시각적으로 훨씬 임팩트가 커요." - Miriam

여기엔 두 메커니즘이 겹쳐 있어요. 편의성(루틴을 직접 조사하고 조합할 필요 없음), 그리고 순수한 어텐션(프레임 안에 제품이 많을수록 첫 몇 초 — 시청자가 계속 볼지 결정하는 바로 그 순간 — 에 시각적으로 더 강하게 꽂힘).

넷째, 제품이 아니라 고객의 '문제'로 시작하기

"제일 중요한 건 언제나 첫 3초예요. 바로 문제로 직진해야 해요. 그게 이 영상이 겨냥한 시청자를 붙잡는 거니까요. 첫 1초에 모공이 확대된 아주 비주얼한 사진을 보여주면, 그 고민이 있는 사람들의 시선은 이미 다 잡은 거죠." - Miriam

첫 3초가 결정적이니, 제품이 해결하는 구체적 문제부터 보여주라는 거예요. 확대된 모공을 바로 보여주면 그 고민을 가진 시청자가 즉시 붙잡히죠. 이건 단순히 강한 훅을 만드는 것 이상입니다. 필터 역할도 해요 — 문제에 공감한 사람만 계속 보게 되고, 그 사람들의 구매 의향이 더 높으니까요. 목표는 최대한 많은 오디언스가 아니라, 이미 문제를 인식하고 해결책을 찾고 있는 '맞는' 오디언스에게 빠르게 도달하는 것입니다.

실제로 터진 영상 2개, 미리 뜯어봤어요

이 영상이 전환이 잘 되는 이유 — 제품을 바로 팔지 않고, 바이럴 중인 호기심 자극형 스킨케어 테크닉으로 시작하기 때문이에요. 시청자는 "이거 어떻게 따라 하지?"가 궁금해서 계속 보게 되고, 크리에이터는 튜토리얼 안에 제품을 자연스럽게 녹여냅니다. 그러면 제품이 광고가 아니라 "PDRN 보바"와 글래스 스킨 효과를 얻기 위한 해결책처럼 느껴지죠. 강한 비주얼 시연, 오디언스 수요("이거 물어보셨죠"), K-뷰티와 Mixsoon을 둘러싼 소셜 프루프가 신뢰를 쌓고, 마지막에 명확한 3-for-1 오퍼와 TikTok Shop 다이렉트 CTA가 구매 마찰을 줄여 지금 바로 살 이유를 줍니다.

이 영상은 반대로 아주 강한 가격 훅(€60 + 활성 쿠폰)으로 시작해요. 시청자에게 주목할 구체적 이유를 즉시 주는 거죠. 이어서 바이럴성과 셀럽 소셜 프루프로 욕망을 강화하고, 디바이스를 "글래스 스킨" 결과와 연결해 포지셔닝합니다. 메시지는 긴급성과 희소성에 고도로 집중돼 있어요 — 지금 TikTok Shop 가격이 이례적으로 낮고, 쿠폰이 지금 활성화돼 있다는 걸 반복 강조하죠. 마지막으로 정확한 최종 가격과 "cestita(장바구니)" 다이렉트 CTA가 구매 결정을 단순하고, 즉각적이고, 마찰 없게 만듭니다.

이런 분들께 특히 유용한 커피챗이에요

스페인·유럽 TikTok Shop 진출을 검토 중인 K-뷰티 브랜드 담당자, 고가 디바이스의 셀링 로직과 크리에이터 협업 구조를 고민하는 마케터, 그리고 숏폼으로 실제 매출을 만들고 싶은 크리에이터라면 주목하세요.

이번 세션은 라이브로 진행돼요. 가격 리프레이밍의 실제 스크립트부터 브랜드와의 커미션 협상 구조까지, 아티클엔 다 담기지 않은 디테일을 직접 질문할 수 있는 자리입니다. 모임 채널에서 일정을 확인해주세요!!